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VISITANDO O CLIENTE
J.A.NOBRE

A visita ao cliente é, sem dúvida, um momento especial para o qual o vendedor deve constantemente preparar-se.
Para que o encontro ocorra de forma positiva, a adoção de alguns pequenos cuidados são fundamentais.
Assim, o vendedor deve preocupar-se com cada detalhe que possa contribuir para o sucesso ao contatar com o cliente, desde a sua apresentação, até o cumprimento do horário estabelecido.

Com muita freqüência profissionais de vendas enfrentam a desagradável situação de, apesar de ter chegado no horário combinado com o cliente, este além de não atendê-lo imediatamente, o faz esperar por muito tempo.
Realmente muitos clientes não respeitam o tempo do vendedor.
“O que fazer nessas situações??”

O bom-senso sempre é o mais recomendado.
Mesmo que o vendedor não tenha um outro contato marcado em seguida, sugiro que após quinze minutos ele faça contato com a secretária do cliente e diga-lhe que seu tempo está se esgotando. Caso nos próximos quinze minutos o cliente não o receba, deve deixar o seu cartão dizendo que infelizmente não pode esperá-lo, mas que em breve entrará em contato.

Essa atitude pode parecer, a princípio, como uma forma de perder tempo.
Entretanto, também demonstra ao cliente que ele, o profissional de vendas, tem outros compromissos importantes com outras pessoas/clientes. Infelizmente alguns clientes colocam-se num pedestal, dificultando o acesso a ele.
Um caso que sempre conto aos participantes dos seminários de vendas que realizo, relacionado com o fato do cliente dar um “chá de banco” no vendedor é o seguinte:

Um vendedor foi fazer uma visita a um futuro cliente, porém este o deixou a esperar por muito tempo.
As horas se arrastavam e nada do cliente chamá-lo.

O vendedor freqüentemente examinava o relógio, porém o cliente parecia que o havia esquecido.
Por duas vezes ele perguntou para a secretária, se ela o havia anunciado e ela lhe afirmara que já tinha comunicado ao seu chefe a sua presença.
Depois de mais algum tempo, ele solicitou a ela que avisasse novamente ao cliente, que ele continuava aguardando para ser recebido e ela assim o fez.
Uma hora depois ele ainda não havia sido chamado.
Aborrecido, o vendedor pegou um cartão de visitas, escreveu algumas palavras no verso do mesmo e pediu à secretária que o entregasse ao cliente. Três minutos depois ele foi recebido.A secretária ficou muito curiosa a respeito da mensagem que o vendedor havia colocado no cartão, de forma a ser atendido tão prontamente.
No final do expediente, após a saída do chefe, ela retornou à sala dele e pegou o cartão de visitas, onde pode ler a frase que havia mudado o comportamento do cliente, fazendo com que ele prontamente atendesse o vendedor.
No cartão estava escrito:

“Hoje pela manhã falei com Deus, porque Você não quer falar comigo?”





 
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