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COMUNICAÇÃO EM VENDAS

Márcio Nobre

Trabalhar junto às pessoas como Consultor e Instrutor é uma tarefa extremamente gratificante. Atuar compreendendo as diferentes personalidades, lidando com as diferenças, navegando pelo universo de cada indivíduo e descobrindo que em cada pessoa existem traços distintos e singularidades resultam em uma visão amplificada sobre o comportamento das pessoas. Uma visão de suas potencialidades, de seus limites e do que pode ser melhorado.

Tenho um carinho especial pelos trabalhos que realizo junto a equipes de vendas. Os profissionais que atuam nessa área geralmente possuem um perfil ativo são extrovertidos, aclimatam-se rapidamente com as situações e facilmente resgatam e tomam ciência de que sempre há o que melhorar em suas práticas profissionais e pessoais.

Constantemente identifico na analise do que pode ser melhorado o aspecto da autoconfiança. Por diversas vezes essa propriedade se mostra carente no perfil de alguns Profissionais de Vendas. Ela é evidenciada quando não há uma organização sobre o “discurso” de vendas, quando a transparência e a clareza na comunicação não são eficazes, quando o domínio técnico deixa a desejar e quando não se acredita no produto ou em que somos mais capazes do que pensamos ser. Mas dentre essas carências a serem supridas, há um destaque a ser considerado e este se trata da comunicação em vendas. E ela, por sua vez, é determinante para a efetivação de bons negócios e da conquista de metas e resultados positivos e duradouros.

Por conseqüência do meu trabalho, além das visões comportamentais que despertei em mim, também aflorei a percepção crítica e essa me acompanha no dia-a-dia. Na ida ao shopping, em lojas de departamentos, de vestuário, enfim, de diferentes segmentos. Em muitas destes contatos que tenho com os vendedores que atuam nestes lugares comprovo as falhas de comunicação em vendas geradas pela baixa autoconfiança.

Quer um simples exemplo?
- “O Sr. queria este modelo?”.
E neste instante ouço uma sonora“buzina” dizendo: ERRADO.
Porquê isso? Simplesmente porquê o tempo é agora, é presente, o passado passou.
O Cliente quer, ele está na sua frente. Mantenha a expectativa positiva da venda.

Mais um exemplo?
- “Eu acho este aqui melhor”
Nova buzinada. Quem acha não tem certeza, tem dúvidas e com toda certeza o Cliente não quer adquirir algo em que e de quem ele não possa confiar.

Para alguns isso pode parecer um detalhe, mas o processo da venda é feito de detalhes e estes podem ser decisivos para a concretização de um negócio. Pergunte-se: O que os clientes estão buscando? Você pode pensar, condições de pagamento, preço, descontos. Alguns estão, mas todos com certeza buscam o que é melhor para si. E o melhor passa pela confiança no vendedor, no produto, na empresa, o melhor passa pela clareza e principalmente pela certeza de que estão realizando o melhor negócio.

Pensando nisso, listei algumas dicas para evitar essas falhas de comunicação em vendas. Se você é um vendedor que busca a melhoria contínua e que tem ciência de que sempre existe algo para ser melhorado. Faça uma espécie de “autopoliciamento” em seus contatos observando tais dicas:

Todas as palavras com tempos verbais que apresentem referências sobre o passado:
- queria, seria, gostaria, poderia, era...
Substitua-as pelo tempo presente;
- “Eu quero lhe mostrar essa novidade!”.

Palavras que gerem incertezas e dúvidas:
- acho, mais ou menos, talvez...
Use;
- “Eu acredito que a Sra. está fazendo a escolha certa!”.

Palavras que despertem a razão sobre o processo:
- vender (substitua por oferecer); comprar (substitua por adquirir)
Vender e comprar afastam o cliente de você. Oferecer e adquirir soam como benefícios.

Expressões que soem como “enrolação”. (Gerundismo)
- “Eu vou estar lhe mostrando este material” (Nessa hora sinto pena da língua portuguesa)
- “ Lhe mostrarei no outro setor a nossa nova linha de fitness.”.

A comunicação eficaz em vendas é o divisor de águas entre o profissionais de vendas que conquistam o sucesso e os que ficam esperando por ele. E como dizia o velho guerreiro: ”Quem não se comunica...se trumbica!”.


 
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